小而贵的定制游市场，正在成为OTA们下一个竞逐的战场。

6月1日，阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪发布了旅行设计生态战略。在刚刚上线的定制频道中，吸引到近20余名定制旅行商家入驻，包括6人游旅行、白日梦旅行等。同时，飞猪还推出了酒店全场景信用消费、南极专线、北极光专线2.0、英伦专线、贝加尔湖专线五大新品。

阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华在接受21世纪经济报道记者采访时认为，个性化是旅行的大势所趋。未来，消费者不仅可以通过平台购买组件式产品自行规划旅行，也可以直接购买旅行专线定制出游。另外，从平台商家角度来看，可定制意味着，将承接用户需求规模化带来的C2B机会。

定制旅行的需求量呈极速上升趋势。国家旅游局日前发布的报告将2016定义为定制旅行元年。目前，这一市场份额被携程网牢牢把持，但大数据的运行模式有望从中突围。6人游旅行CEO贾建强在接受21世纪经济报道记者采访时透露，用户在飞猪定制频道下单后，飞猪采取派单制，从十几家商家中选择一家给用户。在他看来，携程网像是一种上下游的合作关系，而飞猪则是给了商家一块租赁地，自己能发挥的余地更大。

大数据驱动需求

飞猪与其它OTA平台最大的不同，在于其背后有阿里巴巴平台的大数据。飞猪平台据此梳理出用户的需求和喜好，从而制定个性化的路线。

同时，飞猪还通过设计激活冷门目的地。去年双十一，飞猪推出“极光专线”，掀起了中国人去北极圈看极光的热潮，也带红了芬兰这一相对冷门的目的地。

为此，飞猪还成立了专门的设计工作室。飞猪首席设计官崂山在接受21世纪经济报道记者采访时透露，飞猪度假专线设计瞄准年轻群体需求，促使高端出境游市场进入普惠旅游时代。以南极专线为例，价格仅为49999元起，是市场常规产品的一半。“我们的设计不是为了独占目的地资源，而是希望覆盖更多的产品。旅游的比价时代已经过去了，如今像服装一样需要设计感。”

对于路线的选择，飞猪更多是基于对目的地现状的判断。“有些目的地已经很成熟，根本不需要设计了，比如马尔代夫，可以说是巧妇难为无米之炊。但是有些目的地是欠整合的，资源完全没有按照消费者的需求设计，比如贝加尔湖，可以按照中国人的特点进行资源优化。”崂山进一步补充。

同时，阿里巴巴的大入口和大数据，能清楚呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，当相同的行程需求达到一定规模，飞猪将通过大数据分析指导商家进行规模化采购，从而降低定制成本。

此外，作为飞猪旅行设计生态战略的重要一环，飞猪还推出了酒店信用全场景消费，与芝麻信用和支付宝全面打通。消费者在住宿过程中进行无需押金的消费，离店后24小时由支付宝账户自动进行结算。

对于美团点评和携程在酒店领域的竞争，李少华认为每家平台的出发点都不一致。“今天的中国消费市场，还只是露出了冰山一角。很多人说三亚碰到了瓶颈，可是航班都是满的，所以行业可能有点过于焦虑和悲观。往往是一些非正常竞争让行业有特色的东西生存不下去了，包括定制游。”他仍然看好个性化需求的价值，这也是平台价值的核心所在。

据他透露，飞猪旅行的平台成交量每年增长率保持在百分之百以上。但是，整个阿里巴巴电商的成交额占到整中国社会零售总额的10%到12%。与此相比，全国所有在线旅游的消费额依然很低，行业有巨大的空间，谈竞争太早。

定制游仍需规模化

三个月前，携程也宣布正式推出定制旅行平台，发力定制旅游市场。此前定制游市场主要以小型创业公司为主，OTA巨头的入局，使它变成了大众的消费品。据悉，携程定制游产品对商家的佣金抽成比例在8%，飞猪虽然目前还没有具体的比例，但是预计会在5%左右。

在贾建强看来，判断一个平台是否真的开放，在于商家是不是从平台获得了更多的订单和收益。“比如有的平台会要求商家进行二选一，如果选择了飞猪，在它的体系下就会受到限制。这显然是不合理的。”

定制旅行长期被认为是小众需求，但也已经呈现出巨大的增幅。白日梦旅行创始人孙博告诉21世纪经济报道记者，早在2011年创业初期，该公司只有9个人的时候，便做出了年销售额一亿元的业绩。即便她曾经为马云和马化腾等知名人士定制过旅行，但最难的环节还是在于获取足够多的用户。

因此，定制游在旅行行业看来，的确能满足部分用户的需求，却处于叫好不叫座的尴尬境地。一名传统旅行业内人士向记者抱怨道，“你别看标准化的便宜团队路线看起来低端，但是人多啊，跟批发似的。定制路线我们做过，投入的精力一点不少，但真正赚到钱的不多，关键是难以规模化。”

或许，飞猪和携程两大巨头的入局，能带动这一市场升温。孙博认为，定制旅行的前提是满足个性化需求和体验，而大数据对定制行程具有指导意义，能从中了解不同年龄层、不同职业、不同地域的消费特征。“用户达到规模化以后，我们的运营成本也完全可以降下来。以往我们的客户年龄都在40岁以上，我希望借助飞猪能吸引年轻的旅行者。”